編者按 投連險的大面積退保事件，多年前就在中國平安(26.47,1.32,5.25%,吧)身上率先發生，但誤導銷售并未從此銷聲匿跡，經過生死輪回，眼下更多的壽險公司正在品嘗這一苦果。
□本報記者 羅三秀/證券日報2008年10月30日
當人們的目光還聚焦在身陷金融危機的外資保險巨擘的身上時，國內部分地區的壽險公司也在經歷著一次“地震”，數年前的投連險退保風波如今再次上演。生命人壽、海康人壽成為遭遇又一個“退保門”的“平安”。人們不禁發出疑惑，投連險究竟怎么了？
其實，不只投連險，萬能險也是這次退保事件的主角，而又是什么導火索引爆了這次事件。
險商：賠本賺吆喝
“投連險和萬能險屬于長險，一般都是帶有投資性格的產品?，F在股市低迷，保險公司的投資收益并不高，所以投資者寧可損失部分錢也要將其變現后存在銀行，所以投保人退保也可以理解?！焙媳娙藟垡晃蝗耸空J為。
某一保險天津分公司人士則認為，這次的導火索主要還是投連險賬戶的大幅縮水，消費者無法接受資產縮水的現實。
資料顯示，三季度投連險偏股型賬戶平均跌幅達到14.97%，最小跌幅也為9.24%，最大跌幅則達到25.30%。同期，上證綜指跌幅為16.17%，深證成指跌幅19.33%，滬深300(1801.665,123.84,7.38%,吧)則為19.63%。
資本市場上演高臺跳水，無疑是投連險客戶退保的動因，但沒人會把責任推到虛無縹緲的市場身上。而人為的誤導銷售則是潛在的導火索。北京某大型銀行相關人士則認為，如果保險公司銷售人員客觀、公正地進行產品推介，因為資本市場行情不好使投資收益下滑，客戶出現退保是正常的，也無可厚非。但出現大規模的退保現象，就肯定是保險公司方面出現了問題。
退保潮的出現，保險公司誤導銷售是一個誘因，但也有其他因素。上述銀行人士分析，保險代理在營銷時沒有徹底、清楚地提示風險是一方面。另一方面，雖然保險公司對客戶有充分的風險提示，有客戶回訪機制和成交確認，但是客戶自身對于產品認識不夠全面的話，也會出現客戶誤解誤買，引發退保風險。
保險公司的誤導、客戶的無知、市場的暴跌似乎都是這場退保事件的肇事者，但保險公司的一些產品賠本賺吆喝確是不爭的事實。
投保人：吃一塹長一智
從扶搖直上的熱捧到避之唯恐不及，保險公司對投連險、萬能險態度冷淡，而分紅險成為業界新寵。
記者了解到，新華人壽目前銷售的是分紅險，投連險、萬能險要到明年才開始銷售。此外，中國人壽(20.68,1.50,7.82%,吧)上海分公司自10月1日開始就已經停售投連險、萬能險了。
“在銀保市場推銷投連險并不適當，中國人壽將銀保渠道的銷售重點放在分紅型產品上。”中國人壽上海分公司的副總經理李爽曾表示。
不過，北京一位中國人壽業務員則告訴記者，我們主要銷售分紅險，但投連險、萬能險也都有銷售。
而工行、中行一些銀行網點、理財中心，投連險、萬能險仍有銷售，只是銀行對于銀保產品的銷售更為謹慎和嚴格?！澳壳埃O管部門對于銀保產品的銷售監管還是比較嚴格的?！敝袊y行(3.29,0.17,5.45%,吧)一位工作人員告訴記者。
一投保人更是在網上訴苦，自己買了5年定期的投資型保險，其收益率卻不如銀行利息的1/3，而拉保時候羅列的收益卻是至少6%?！耙院笤僖膊煌侗Ｋ麄兊漠a品了，公司爛，產品也爛?！痹撊耸克坪跏浅砸粔q，長一智了。
卷入這次退保風波的基本上是中小險企，而壽險三巨頭并未牽涉其中。或許，忌憚于當年的投連險退保風波以及風云變幻的資本市場，國內壽險三巨頭在這輪投連險產品上的銷售上表現得相當謹慎。
過冬 考驗咱們的智慧
股市有一句諺語：漲潮時，大家都在游泳；退潮時，誰沒穿泳衣一目了然。
當A股指數如潮水般一路從6000余點退卻至眼下的千余點時，那些“沒穿泳衣的人”面臨的恐怕不只是尷尬。
最近，不斷有媒體報道，某某保險公司遭遇投連險集體退保，不少的保險公司也在不同程度上面臨著退保的壓力。遙想去年，搭乘資本市場的順風車，投資型保險產品尤其是投連險大賣，很多公司尤其是一些中小公司甚至因此改寫了其在保費市場的座次，著實享受了一把“金榜”題名的滋味。隨著資本市場的深幅下探，不少保險公司的投連險賬戶竟相跌破了“面值”。
對投資損失的估計不足甚至是始料未及直接引發了時下的大范圍退保行為。既然是投資有賺當然也有賠，遺憾的是很多人在決定參與投資的時候滿腦子都只有發財夢。雖然，類似“股市有風險，入市需謹慎”的告戒還言猶在耳。
賺與賠，如同硬幣的兩面，任何參與投資的人都應該看到它的雙面性，并且有足夠的心理準備，才不失為理性的選擇。
單向思維是人們在投資時很容易犯的一種錯誤。作為投連險產品提供者的保險商又何嘗不是這樣呢？順風順水的世道，總想能賣多少就賣多少，“撿到籃子里的都是菜”。身為機構投資者相對于一般投資者而言應該有更多的專業性和理性。一味想著把自己的座次“賣”上去，可想過上去了如何下來呢？事實給出的答案顯然是否定的。所以，在給別人上課的同時，保險商們也該好好地自省了。
說到底，單向思維是人們在一種僥幸心理下普遍存在的一種心理誤區。
撇開單向思維的誤區，投連退保潮的再現，也同時提醒我們“長期投資”的理念同樣需要經受長期的市場考驗。投連險作為一種主要以投資為目的，兼顧少量保障功能的保險產品，只有耐得住時間的寂寞，才能顯示價值。而這里對“長期”的衡量標準決不是商業銀行用來劃分長、短期貸款的時間尺度“一年”或者“兩年”。投連險的價值往往需要一個或者幾個經濟周期，吹盡黃沙始見金。
就說經濟周期吧，既然是周期，自然是“漲”與“落”的輪回。從2001年7月起A股市場長達5年的迷茫到2005年下半年至2007年的單邊上揚可以看出，一個經濟周期的輪回需要時間，更考驗耐心和定力。
如今，買房子送車子還送家具家電。聽朋友說，有的地方買房子甚至“買301送401(五折)”，于是一些大地產商們聚集在一起商討“過冬的智慧”。國內資本市場最大的機構投資者中國人壽高層亦表示，金融風暴把很多金融大鱷拖入泥潭的同時也讓很多投資機會開始逐步顯現。不論國內還是國際，機構還是散戶，眼下都是現金為王的時代。手里有閑錢的，瞅準了時機，收點便宜貨；手里有貨的，挺過去就有希望。誰說“過冬”不是在考驗咱們的智慧呢？
漲潮時，咱們在盡情享受水中樂趣的時候切記別離岸太遠；退潮了，也該相信一定還會有漲潮的時候。您說呢？(心 晴)
退保舉證不足 消費者如何維權
證券日報：從法律的角度，您怎么看天津、山東一些保險公司的投連險的退保問題？
馮修華(國浩律師事務所保險法律部律師)：我認為，投保人退保有以下幾個原因：首先，保險公司展業宣傳時只談收益率，忽視風險提示。其次，保險公司投連險的實際操作中也有一些問題，一些投連險產品也存在瑕疵。另外，資本市場行情不好導致投資縮水嚴重。最后，投保人投保時因為行情大漲，當時更多地關心收益率，自身也忽視了風險而盲目投保。
郭玉濤(北京理格豐律師事務所律師)：我接觸的投保人退保事件，一般來說，投保人對保險公司的產品描述和自身經歷的情況發生了不一致，客戶想要退保。問題在于，即使保險公司有誤導銷售的行為，但是客戶據此退保缺乏證據，事實和法律證據。
證券日報：針對保險公司誤導銷售的行為，國家相關法規都對此有哪些處罰措施?
馮修華：對于保險公司展業時的誤導、欺詐行為，保監會等部門也有相關的處罰措施，但要視具體情況而定。一般來說，主要是行政處罰。對保險公司的負責人進行罰款、限制其開展部分業務。而保險公司確實存在誤導銷售的話，比如承諾收益不低于5%，那這個承諾也算有效承諾，構成合同部分，保險公司要承擔責任，兌現其承諾。
證券日報：因為保險公司誤導銷售，投保人要求退保，能否得到滿足?
郭玉濤：如果銷售誤導的行為含有欺詐、意思表示不真實，那么保險合同就構成無效、撤銷的條件。當保險合同成立后一年內，就可以撤銷。但是，很多投連險產品是在去年投的，行情漲的時候，投保人也不會考慮撤銷。如果投保人有證據表明保險公司有明顯的欺詐行為，保險合同也可以無效。
證券日報：監管部門三令五申禁止保險公司的誤導銷售行為，但投連險等產品的誤導銷售屢禁不止，為什么？對此，您有什么建議？
郭玉濤：監管部門對誤導銷售的行為有處罰，但一直不能杜絕它的發生。對于保險公司來說，風險是伴隨著收益的。他們也愿意冒風險進行誤導銷售。一些口頭、書面的誤導行為并能成為投保人要求退保、解除合同的證據，而投保人手中有的也只是保險條款，但條款本身并不存在問題，所以保險公司有動機進行誤導。
馮修華：保險公司要規范自身經營活動，而投保人要增加自身的風險、危機意識。此外，監管機構在事前要加強監管和防范，事后出現問題時更要加大處罰力度。
銷售誤導 該打誰的板子
朱俊生(首都經濟貿易大學副教授)：這次退保是必然的，今年上半年壽險增長非?？?，通過銀行渠道。去年壽險公司現金流充裕，賺錢效應大，成為營銷員忽悠的地方。但是中國資本市場下跌，機構投資者誰也不能幸免。今年上半年保險資金收益率2.4%，大公司3.5%左右。所以預期收益是不能兌現的。這是壽險公司自己釀的苦果，自己嘗。
證券日報：很多人都對保險營銷員的銷售不太有好感，這次事件中，有誤導銷售的營銷員備受責難。
朱俊生：我認為，不應該把板打在營銷員的身上，去過多責難他們的誤導銷售，因為營銷員的保險知識、營銷技巧是保險公司培訓的，出現退保潮，保險公司是自食其苦，難辭其咎。
證券日報：有關部門的監管工作其實已經比較到位，也出臺了很多風險提示、加強管理的辦法，但為什么誤導銷售還是一直存在？
朱俊生：壽險監管比產險好，但是一直都存在誤導銷售。因為保險行業追求自上而下的規模導向，大公司追求市場話語權，小公司要維持生存權而關注現金流。
產生誤導銷售的問題在于公司的經營理念、考核機制、激勵機制以規模為導向。比如，上級公司對基層公司的考核以規模為導向，考核指標里面規模就占比60%，這樣，保險公司自上而下就有很大的沖動去做大業務，做大規模而非做強。
證券日報：客戶大規模退保對生命人壽、?？等藟鄣裙居惺裁从绊懀?
朱俊生：我們說的不正常退保，老百姓是不愿承擔退保費的。投連險的保費很多是躉繳的，如果發生大規模的退保，這對壽險公司現金流的沖擊很大，而且本身受行情影響，壓力會更大。
證券日報：目前，投連險、萬能險引發的風波未平，很多壽險公司又轉身力推分紅險，用營銷引導客戶購買，而不是客戶真實需求的反映。各家公司爭相銷售，搶占市場，是否也會存在潛在的風險隱患?
朱俊生：俗話說，保險是推銷出去的，尤其是人身險，這有特定的需求特征。平安當年引進營銷員，市場份額、營業收入也上去了，收到了效果。但是，誤導銷售和激發需求是兩回事。(羅三秀)